今年7月,北大前任校長許智宏來深圳,點名約見兩位在“各行各業(yè)都做得很出色”的北大校友,其中一位就是天地集團總裁陳生。陳生在哪個行業(yè)做得出色呢?賣豬肉!這位“賣豬肉”賣出名堂的陳生,是如何在廣東成千上萬個豬肉檔的圍攻下修煉成“王”呢? 在一個連GPS都無法探測到的深山農(nóng)莊,我們見到了傳說中的“豬肉大王”陳生。
【對話】
談商機:豬肉市場最大,但競爭力最低
南方日報:北大學生賣豬肉,您不是第一個。之前,還有一位叫陸步軒的,您覺得你和他有何不同?
陳生:我賣豬肉,可以說受到陸步軒的影響。我記得當年陸步軒賣豬肉新聞出來后,有一家媒體采訪北大校長怎么看待陸步軒現(xiàn)象,校長說,“北大的學生可以賣豬肉,也可以當國家主席!蔽耶敃r想,北大的學生是可以賣豬肉,但是不能老在一個檔口里賣,而且不能6年都自己賣啊!要是我來賣豬肉,我一定會賣出北大水平來。一天,我去農(nóng)貿(mào)市場逛,看別人賣豬肉,這一看讓我大吃一驚!農(nóng)貿(mào)市場里那么多賣豬肉的,但沒有一個豬肉有品牌、有形象。隨后我就開始調(diào)查豬肉行業(yè)的有關(guān)數(shù)據(jù),沒想到發(fā)現(xiàn)了一個大市場,全國有6.5億頭豬,以一頭豬100斤算可賣1000元,全國豬肉市場一年大概有一萬億銷售額啊!你說,有哪個行業(yè)有這么大的市場容量?電腦有嗎?沒有。電視機有嗎?沒有。這么大的市場,但它的競爭水平又是最低的,那些個體戶都處在殺價血拼的低水平競爭狀態(tài)。這是不正常的、奇怪的。
我現(xiàn)在已經(jīng)選定了,做包括賣豬肉等農(nóng)產(chǎn)品生意,這是我安身立命的所在。之前做房地產(chǎn)、做酒等,都是尋找過程中的嘗試,但最后都放棄了,因為我覺得我再怎么做也做不大。
南方日報:近年來食品安全事故多發(fā),尤其是做農(nóng)產(chǎn)品食品風險很大,您怎么保證您賣的豬肉安全?怎么保證每個檔口都是賣壹號土豬?
陳生:我自己公司直營的300個檔口所賣的豬肉,安全肯定是沒有問題的。銷售“壹號土豬”最大的風險就是,可能有些檔口會偷梁換柱,以其他豬肉冒充壹號土豬銷售。
這一點我們也考慮過。我們公司制定有明的、暗的兩套監(jiān)管,明的是每個檔口都有公司的專人管理,公司可以較準確地預知和控制每個檔口的銷量。暗的是我有13個“秘密警察”(便衣),每天監(jiān)督檔口的銷售情況。
此外,對于摻假、賣假的懲罰,公司制定了嚴厲的懲罰制度,捉到一次就罰二萬,甚至還有更大的威懾。
談競爭:我的優(yōu)勢,別人很難復制
南方日報:很多人認為,養(yǎng)豬是一個低門檻和低進入成本的領域,可復制性挺強,現(xiàn)在市場上也出現(xiàn)了很多其他的土豬品牌,你對此怎么看?
陳生:統(tǒng)一的裝修、統(tǒng)一價格、工作人員統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一配送等,甚至服務、笑臉,這是那些個體戶的豬肉檔口難以有的,這恰是我們的競爭力。雖然其它豬肉便宜,但對于有健康、安全意識的消費者來說,他們敢吃嗎?
我很清楚自己企業(yè)有哪些優(yōu)勢。最近我被央視評為全國“三農(nóng)”致富榜樣,主辦方要我擬創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵詞,我擬的是:創(chuàng)新、改善。我的優(yōu)勢就是善于改善!
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)沒有秘密,很容易讓別人模仿。但是,我公司的系統(tǒng)有產(chǎn)品品質(zhì)、安全保障、服務、人力、社會形象、物流、管理等等,后來者要樣樣都學我不可能,即便學我也復制那么多系統(tǒng),但復制出來的效果、運行的質(zhì)量也會差別很大。我構(gòu)建各種各樣的系統(tǒng),并不斷改善系統(tǒng),讓人難以模仿。
再說,每個企業(yè)都有自己的基因,有的企業(yè)是生產(chǎn)型的,有的是成本型的,要這些基因已定的企業(yè)轉(zhuǎn)變基因很難。我的基因是營銷,以市場為導向,銷售是我的強項。在我們公司員工有6000人,其中4000—5000人是做市場的,營銷后臺很大。
舉個例子,在廣州五山曾有一個檔口,豬手、豬腳不好賣,每天都有幾個賣不出去,我教這個檔主向25—45歲女士推介吃豬手、豬腳美容,并在檔口處煮一個豬手或豬腳,免費請顧客吃,并教她們?nèi)绾闻胫。這招很有效,過不了多久,該檔口的豬手、豬腳就為消費者接受并天天都能銷售出去。善于發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,我們有這個能力!
(節(jié)選自2012年11月10日《南方日報》)
1.記者的首問為什么要拿第一個賣豬肉的北大學生陸步軒與陳生對比?
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2.陳生在言談中對自己從事的賣豬肉產(chǎn)業(yè)顯得十分自信,體現(xiàn)在哪些方面,請分點概括。
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3.這篇人物訪談以 “賣豬肉也要賣出北大水平”為題目,好在哪里?試作分析。
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1.①可以自然地引發(fā)陳生講述他改行賣豬肉的經(jīng)歷。如他受陸步軒的影響,發(fā)現(xiàn)全國豬肉市場最大而競爭水平又最低,之前他做房地產(chǎn)、做酒等產(chǎn)業(yè)再怎么做也做不大等。
②讓讀者了解賣豬肉的北大學生不止一個,但陳生做得最好。
2.①他對銷售風險認識充分,制定有明的、暗的兩套監(jiān)管措施和嚴厲的懲罰制度;
②他的企業(yè)有區(qū)別于個體戶的豬肉檔口的競爭力:統(tǒng)一的裝修、統(tǒng)一價格、工作人員統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一配送等,甚至服務、笑臉;
③他很清楚自己企業(yè)的優(yōu)勢:創(chuàng)新、改善;
④他的企業(yè)構(gòu)建各種各樣的系統(tǒng),并不斷改善系統(tǒng),讓人難以模仿。
⑤他的企業(yè)基因是營銷,以市場為導向,銷售是強項,善于發(fā)現(xiàn)問題,解決問題。
3.①用詞新穎,能吸引讀者。把賣豬肉和北大水平兩個不同類詞語結(jié)合在一起,給人以新鮮感,能引發(fā)讀者的閱讀興趣。
②既概括了文章的主要內(nèi)容,說明陳生把賣豬肉產(chǎn)業(yè)發(fā)展到很高的水平,同時也表現(xiàn)了陳生要把賣豬肉產(chǎn)業(yè)做到同行業(yè)最高水平的信心。因為北大水平代表了中國高等院校的最高水平,賣豬肉達到了這樣的水平,也就是同行業(yè)的最高水平了。